人は感情で買い、理論でそれを正当化する

街中を歩いていると、ショーウィンドウには新作の洋服も続々出てきています。
新作を見ていると、コレ、欲しい・・・そんな気持ちになったりしませんか？

決して手が出せない値段ではないしいつも買っているわけでもない、良いものが出たんだからたまにはいいだろうと思い切って買ってしまったのは・・・・実は、私です（苦笑）
新作を手に入れることができてとりあえず満足！そして、気分は晴れ晴れ！！！だったのですが、でも、定価で買うなんてバカなことしたかなあちょっと高かったかなあ？という罪悪感が後から襲ってきたのです。
果たして今買ったことは、本当に正しかったのだろうか？？？
さっきまでのルンルンに陰りが出て来てちょっとブルーになり始めたのですがそこは、もう正当化するしかありません！

人は感情で買い、理論でそれを正当化する

このところ、朝早くから夜遅くまで仕事を頑張っているし、最近自分へのご褒美など何もあげていなかったし旅行などの楽しいこと何一つしていないし新作は今しか購入できないし…
ありとあらゆる理由を探し、たった今購入した行為が正しかったのだという理屈を自分中で探し始めるのです。

これこそ…

『人は感情で買い、理論でそれを正当化する』

かの有名なマーケッターのダン・ケネディ氏の著書にも度々お目見えする、かの有名なフレーズですよね。

私を含め、人間というのは、感情が先に走る生き物です。
新作を「買いたい！」という感情がまず芽生えそれを抑えきれず商品を買い、買ったことに満足した途端、罪悪感に見舞われるがためにその購入という行為自体が正しかったと脳が後から、理論付けし、正当化するのです。

人は感情で買い物をし、理論でそれを正当化します。
これは、セールスをする側の人間から見ればおもしろい習性なのです。
簡単に言うと、お客さんの希望に応えどうしても欲しいという気持ちになるまで導くだけで、セールスが成り立つ、ということなのです。

その際に大切なのは、商品を購入したときの充実感や幸福感をお客さんにイメージさせることです。この作業をマーケティングでは「フューチャー・ペーシング」と言います。
いかに明確にお客さんの頭にイメージさせることができるか。それが出来れば、「どうしても欲しい」という感情が芽生え、どうしても欲しい物はどんなことをしてでも手に入れようとします。

セールスをする時にはまず、お客さんの頭にどうしても欲しい！という感情を抱かせる事に集中すればよいのです。
人間の脳は、欲しいという感情が先にあり後から理由を作るのですから。

では午後からも頑張っていきましょう！